Que vous soyez tout nouveau dans le monde des tunnels de vente et du marketing digital ou que vous soyez averti(e), il est très important de connaitre les 4 étapes universelles d’un tunnel de vente par lesquelles passent vos prospects.

Avez-vous déjà entendu parler de la règle des 80/20 ? 20 % de vos efforts sont à l’origine de 80 % des résultats. Bien comprendre ces 4 étapes et leurs éléments va vous aider à vous concentrer sur les choses les plus importantes à faire pour maximiser les ventes.

1ère étape : la prise de conscience

La toute première étape d’un tunnel de vente est la prise de conscience. À ce stade, personne ne vous connait et l’idée est de propulser devant un étranger votre contenu.

Vous pouvez faire cela de plusieurs manières mais la moins chère et sans doute la plus efficace pour un résultat rapide est la publicité au clic payant (paid per click). La publicité au clic payant est une forme de marketing de l’interruption. Vous ciblez des personnes que vous savez avoir un intérêt pour votre type de produit ou service (en utilisant Facebook Ads par exemple) puis vous leur afficher votre publicité. Vous faites prendre conscience à ces personnes de votre existence et de celle de votre offre grâce à la publicité payante au clic.

Une autre stratégie, gratuite et beaucoup plus puissante mais plus longue, est basée sur la création de contenu hautement qualitatif. Par exemple en écrivant des articles de blog répondant de façon pertinente à des questions que se posent votre cible. Votre cible va, par exemple, aller sur Google et rechercher “Comment résoudre le problème X dans ma vie”. Google va propulser dans ses résultats de recherche votre article.

2ème étape : l’intérêt

La seconde étape est la construction de l’intérêt de votre cible pour votre offre. Cela se fait généralement sur une landing page avec une inscription à une newsletter via un lead magnet.

Cette étape vous permet de filtrer parmi toutes les personnes qui ont eu une prise de conscience (étape 1) uniquement celles qui sont intéressées par votre offre.

Pour ce faire, il suffit d’offrir quelque chose de gratuit en échange d’une adresse email. Cela peut être un livre blanc, une étude de cas, une mini formation, un rapport etc.

Prenons la niche du développement personnel par exemple. Durant la prise de conscience, vous avez créé des publicités autour de cette niche en parlant de yoga ou de Tony Robins par exemple. Dans ces publicités, vous faites la promotion d’un plan de 7 jours à suivre, complètement gratuit, pour être plus heureux par exemple.

Certaines personnes qui verront votre publicité seront sûrement intéressées pour recevoir ce plan de 7 jours et vous donnerons en échange leur nom et adresse email. C’est de cette manière précise qu’elles montrent leur intérêt et entre dans votre tunnel de vente. À partir de là, c’est votre boulot de construire le désir (étape 3).

3ème étape : le désir

Durant cette étape, il est important de donner des informations de valeur. Vous devez faire comprendre que :

  • Vous êtes un(e) expert(e)
  • On peut vous faire confiance
  • Vous êtes sympathique

Si vous arrivez à faire ça, vous êtes en train de construire le désir de manière optimale. La réaction de votre prospect doit être ; “Wow, j’aime beaucoup ce que dit cette personne. Je veux le même résultat.”

Dans notre exemple du plant en 7 jours, en plus de donner de l’information à forte valeur ajoutée, vous pouvez ensuite proposer une première offre (unique et limitée).

Une partie des personnes qui ont montré de l’intérêt peut être arrivée au niveau du désir et est prêt faire un premier investissement. Leur donner quelque chose à acheter rapidement vous permet de faire rentrer de l’argent et rembourser vos coûts publicitaires. Mais aussi réinvestir dans l’étape 1 (la prise de conscience) et donc ramener encore plus de monde dans le tunnel. Ce qui créé un cycle vertueux.

Après avoir envoyé le contenu gratuit à votre prospect, vous devez enchaîner avec une séquence d’email marketing. Personnellement, j’utilise la technique de Gary Vaynerchuk “jab, jab, jab, hook”.

Après l’inscription d’un prospect, donnez-lui encore plus de contenu gratuit pour l’aider, pour vous faire confiance et vous apprecier: donnez, donnez, donnez (jab, jab, jab). Puis proposez une vente (hook).

4ème étape : l’action

Donnez gratuitement, c’est bien beau mais à un moment il falloir demander à votre prospect de passer à l’action. C’est à dire de cliquer sur Acheter.

  • Expliquez ce qu’est votre produit ou service
  • Expliquez en quoi c’est LA solution idéale pour résoudre un problème donné
  • Dites le prix
  • Expliquez votre garantie (30 jours par exemple)
  • Affichez des témoignages de clients satisfaits

En bref, les pousser à l’action d’achat.

Pour résumer

  • Prise de conscience : ils ne savent pas qui vous faites. Ils doivent le savoir maintenant.
  • L’intérêt : Une fois qu’ils vous connaissent, ils doivent devenir intéressés par votre histoire, votre succès et comment vous pouvez les aider.
  • Le désir : Montrez leur qu’ils ont besoin de ce que vous avez à leur offrir.
  • L’action : Offrez leur la possibilité d’acheter la réponse à ce besoin.

C’est aussi simple que cela. Beaucoup pensent qu’un tunnel de vente est compliqué mais il résume réellement à ces 4 étapes simples.

Si vous souhaitez commencer, écrivez sur un papier votre plan d’action en définissant à quoi ressemblera chacune de ces étapes.

Si vous êtes déjà engagés dans un tunnel de vente, trouvez quelle étape manque à votre tunnel ou dans laquelle vous sous-performez puis concentrez vos efforts dessus.